Продавці, які втрачають найбільше грошей-і втрачають їх найшвидше-на TikTok, часто переходять із поличної електронної-комерції. Багато хто вперто наполягає, лише щоб втратити сотні тисяч або навіть мільйони.
Фундаментальна причина полягає в тому, що TikTok і -електронна комерція на полиці працюють за абсолютно різною бізнес-логікою. Майже все потрібно перебудовувати з нуля, від мислення та виконання до структури команди. У цій статті буде розглянуто три найбільші підводні камені, з якими часто стикаються продавці електронної-комерції під час переходу на TikTok.
01
Неправильна логіка продажів: неправильне визначення основного каналу продажів
Найбільша різниця між TikTok і електронною -комерцією на полицях полягає в їхній логіці продажів і джерелах трафіку.
Електронна -комерція на полицях, по суті, «орієнтована на пошук-»-користувачів, які активно шукають із чітким попитом, що забезпечує високу ефективність підбору людей із продуктами та короткі шляхи конверсії. Однак TikTok «керується-інтересами», насамперед завдяки короткому-трафіку відео. Користувачі часто не мають початкового попиту, але їх надихає робити покупки контент. Пошуковий трафік становить дуже невелику частку, тому покладатися на оптимізацію ключових слів, зважування магазину та інші традиційні тактики електронної -комерції для досягнення стабільного зростання продажів у TikTok просто не спрацює.
Щоб успішно продавати в TikTok, вам потрібно завчасно «ловити клієнтів» за допомогою коротких відео-використовуючи вміст для залучення потрібної аудиторії, а не чекати, поки користувачі почнуть шукати.
Багато продавців поспішають робити запаси після кількох початкових замовлень, щоб потім виявити, що продажі стагнують. Це відбувається тому, що вони навіть не з’ясували основний канал продажів TikTok. Щоб стабілізувати свій бізнес у TikTok, вам потрібно спершу встановити стабільний короткий-канал відеотрафіку, перш ніж накопичувати. Принаймні один із цих трьох каналів має бути функціональним: власно-створені короткі відео, співпраця з впливовими особами або оплачена реклама. (Продажі TikTok переважно залежать від п’яти каналів трафіку: короткі відео-власного виробництва, співпраця з впливовими особами, платні рекламні акції, прямі трансляції та картки продуктів.)
02
Недосконала структура команди: відсутність таланту щодо основного контенту
Не розуміючи першого пункту, продавці часто роблять другу помилку-недосконалу структуру команди, яка не помічає основну роль TikTok: талантів/директорів контенту.
Багато команд, які працюють у сфері електронної -комерції, повністю оснащені операторами магазинів, логістичним персоналом, менеджерами BD із впливовими особами та спеціалістами з реклами, а також мають детальні SOP. Ці команди зайняті весь день, але все одно не можуть заробити гроші.
Причина проста: у команді немає нікого, хто справді розуміє контент. Кожен раз, коли в короткому відеоконтенті є вузьке місце, ніхто не може його діагностувати чи вирішити. Наприклад, якщо співпраця з впливовими особами призводить до відео з високими переглядами, але без продажів, команда не знає, чому та як оптимізувати. Навіть якщо інфлюенсер час від часу призводить до різкого зростання продажів, команда не може повторити успіх, щоб керувати іншими інфлюенсерами.
Це підкреслює важливість основної логіки вмісту-це «мультиплікатор» для всіх зусиль. Без цього ефективність як коротких відеороликів впливових осіб, так і платних каналів буде значно зниженою.
03
Потрапивши в пастку неефективних гомогенних обмінів, намагаючись зламати когнітивні бар’єри
Багато власників електронної -комерції люблять спілкуватися за чаєм, але ці обміни часто 微妙 (незначно непродуктивні). Коли обидві сторони не розуміють, вони можуть говорити про що завгодно. Але якщо один власник справді досягає успіху, він часто не бажає ділитися основними ідеями.
Ще гірше, коли група людей, які не мають глибокого розуміння вмісту TikTok, збирається разом, їхні обговорення часто перетворюються на «сеанси скарг», коли обходять проблеми поверхневого-рівня без жодного вирішення основних проблем.
Для TikTok вміст настільки ж важливий, як і ланцюг поставок-це систематичні знання та «проект-вищого рівня». Це вимагає, щоб засновник компанії або головний лідер особисто розумів і контролював це. Замість того, щоб витрачати час на неефективне спілкування та обмін, краще добре опанувати контент.
Багато власників, які відвідують мої офлайн-курси, вже знають, що «зосередження на вмісті — це правильний шлях», а деякі навіть мають пристойні продажі. Вони починають «систематично вивчати основну логіку вмісту»,-оскільки чим чіткіша логіка, що лежить в основі, тим сильніший контроль над каналами трафіку та вища ефективність.
Зрештою, для власників електронних -комерційних магазинів, які переходять на TikTok, те, що їм справді потрібно补 (надолужити), — це «основна логіка вмісту»-основна здатність «спрямовувати стабільні продажі за допомогою коротких відео». Це не означає, що інші аспекти неважливі, але зміст є справжнім вузьким місцем і основною конкурентоспроможністю, якій слід приділити пріоритет.
